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销售管理的最高境界:标准化、流程化、数据化

作者:千赢国际平台营销 来源:千赢国际平台营销 时间:2019-01-25

很长时间以来,我们把销售看成一门“艺术”,认为销售人员的悟性、经验、资源很重要,由于很多因素和能力难以复制,企业在中往往只关注销售结果,并且更多依赖销售精英来达成业绩目标。


但其实,销售也是一门“科学”,如果公司能够根据客户采购流程以及公司实际情况,设计出一套从线索到回款的标准销售流程,并要求所有人员按照这套流程进行销售动作,那么,普通销售人员也能被赋能,逐渐成长为销售精英。


那么,问题来了。标准有了,流程有了,如何保证它们能得到有效的执行呢?一套适用于企业的灵活智能的管理系统非常有必要。


举个例子,招投标管理是很多企业销售管理的一大难题,国内最大的叉车集团之一也不例外,尽管公司有一套成熟的制度和流程,但是业务人员的执行情况良莠不齐,且涉及到多个部门的协同,招投标管理一直是个难题。该企业使用+之后,问题迎刃而解。在系统的业务引擎中对招投标流程进行设定(包括招投标各个阶段、每个关键节点的评判标准以及不同人员的权限等)后,所有相关人员都将执行“标准动作”,不仅业务人员的商务推进更加规范,跨部门的协同效率也将大大提升,招投标工作得以有序开展。

高效执行标准和流程,是否就能做好销售管理了呢?不够,企业还需要做一项工作,就是数据分析,也就是数据化管理。


很多企业认为数据化管理,就是考察销售人员各项销售动作的完成情况,比如:打了多少电话?开发了多少潜在客户?做了多少次客户拜访?这些固然重要,但还不够。


假设某个销售人员某月做了50万的业绩,成交了3个客户,那么我们要分析什么?


通过千赢国际平台CRM+,我们可以首先分析这位销售人员成交的3个客户,每个客户的销售推进过程是怎样的?他是否在每个销售阶段都执行了标准化动作?这30万的业绩到底是因为过程管理良好达成的还是有运气或其他原因使然?销售过程中是否存在问题?还有哪些可以改进的地方?


然后,我们可以把这位销售人员的销售漏斗数据调出来,看看他的销售漏斗结构是否合理。除了最终成交的3个客户,他还有多少客户积累?这些客户分别分布在漏斗的哪个阶段?每一个阶段的流转数据怎么样?是否能保证足够的商机产生?

只有做了这样的数据分析,才能真正了解公司的业务状况,更加精准地进行销售预测,并且能够及时发现问题,有的放矢地对业务人员进行指导,推动销售业绩达成。


总而言之,好的销售管理要制定标准和流程,并使用工具确保流程得到高效执行,以及实现精细化的数据分析。


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